Quando si intraprende un progetto di internazionalizzazione, che si essa commerciale o produttiva, ci sono almeno due importanti domande da porsi all’inizio:

1. Quali sono i Paesi verso cui indirizzare la propria offerta di servizi/prodotti?
2. E tra questi come si sceglie il o i mercati più profittevoli?

Porsi da subito queste domande (cercando risposte concrete e coerenti) potrebbe fare la differenza per far sì che il proprio progetto di internazionalizzazione si possa realizzare in un business di successo.

Come trovare il mercato giusto?

Il mercato che consideriamo di nostro interesse può presentare caratteristiche diverse e importanti da valutare quali: omogeneità, diversità in relazione alla clientela, ai concorrenti esteri ed interni, ai vari canali distributivi, alle normative presenti o agli standard tecnici.

La distanza sicuramente rappresenta un fattore cruciale ed in effetti per alcuni beni e settori lo è realmente; pensiamo ai costi di trasporto che potrebbero influire al punto da far perdere al prodotto la competitività sul quel mercato, oppure alla deperibilità di certi prodotti, tutte cose che vanno tenute presenti quando si prepara una business strategy internazionale.

Molto spesso quindi si preferisce rimanere entro determinati confini credendo che la vicinanza geografica rappresenti non solo una vicinanza culturale ma anche un minore rischio e minori problemi da risolvere. In effetti ci sono mercati e paesi con condizioni economiche, sociali e culturali profondamente diverse dal nostro contesto domestico ma che molto spesso rappresentano buoni sbocchi commerciali.

È importante quindi non intraprendere un atteggiamento semplicistico o superficiale quando si valutano i possibili Paesi e mercati di sbocco.

Agire senza prima raccogliere tutte le informazioni necessarie e senza aver e condotto un’analisi puntuale di tutte le possibili variabili presenti in un paese rischia di essere controproducente specialmente per strategia nel medio lungo periodo e di lasciare quote di mercato scoperte a vantaggio di altri competitors.

Ci sono ad esempio paesi molto lontani geograficamente ma che hanno un’influenza culturale simile o vicina alla nostra, che apparentemente si presentano come i così detti “Good Friends”, ma che invece non lo sono affatto.

Prendiamo ad esempio il Brasile, un paese enorme e geograficamente distante ma con una delle più grandi comunità italiane (il 15% della popolazione). Molti comportamenti e gusti sono  influenzati in parte dalla cultura italiana, per cui avviare un business in questo paese può risultare apparentemente più “facile” rispetto magari ai paesi dell’area nord africana, molto più vicini geograficamente ma lontani culturalmente.

Altro approccio molto pericoloso è quello di seguire quelle imprese che per un motivo o per l’altro fanno, correttamente o sbagliando anche loro, da apripista in un mercato.

Emulare il comportamento degli altri o accodarsi alla moda del momento può essere molto dannoso per l’impresa se non vengono prese per tempo le opportune informazioni ed adattate al proprio piano strategico ed operativo.

Il percorso di internazionalizzazione non è uguale per tutti, sia per le diversità aziendali, sia per le caratteristiche peculiari di ognuno: l’internazionalizzazione è un abito che va cucito su misura.
La crisi economica mondiale ha spinto molte imprese ad approcciare i mercati internazionali per trovare nuovi sbocchi.

L’approccio alle nuove realtà con cui l’impresa deve interfacciarsi comporta la necessità di dotarsi di nuovi strumenti, che magari non servono sul mercato domestico.
Portare un’impresa all’estero è come avviare una attività da zero, pertanto è fondamentale pianificare e prevedere tutto con estrema attenzione.

Diversi sono gli errori in cui si può incorrere in caso di mancata programmazione del processo di internazionalizzazione:

• si possono sbagliare le strategie d’ingresso bruciando le possibilità future in quel mercato/paese,
• si può rischiare di avere un atteggiamento troppo frettoloso cercando risultati in tempi rapidi ma senza avere in realtà le spalle sufficientemente larghe per supportare il carico finanziario e organizzativo che un processo di internazionalizzazione comporta.

A volte è semplicemente un mix di tutto ciò a determinare il fallimento di un’operazione. Ma l’aspetto che non bisogna tralasciare è soprattutto quello culturale: siamo noi i “forestieri” che devono adattarsi al contesto locale, non possiamo pensare di imporre cambiamenti e modi di lavorare come se fossimo dei neo-colonialisti.

Quindi, per compiere un processo di internazionalizzazione che sia quanto più profittevole bisogna prendere in considerazione tutti gli elementi che possono aiutarci, quindi domandarsi non solo come entrare in una determinata area, ma anche se e quanto quel mercato sia profittevole per il nostro business.

Come anticipato la scelta del o dei paesi è influenzata da tanti fattori ma, oggi soprattutto, dai cambiamenti economici mondiali che negli ultimi anni sono diventati più intensi e sempre meno prevedibili (un esempio è il caso Brexit).

Cosa e chi sono i paesi emergenti

Il dibattito si accende nel momento in cui ci si pone davanti la scelta tra mercati maturi e mercati emergenti, spesso scartando i primi a favore dei secondi.

Per approfondire, nello specifico vengono considerati “emergenti” quelle economie che in un tempo breve subiscono una trasformazione strutturale del loro contesto produttivo, sociale e demografico.

Non esistono definizioni univoche e per molti, economisti ed istituzioni internazionali, il parametro di riferimento rimane il PIL del paese o il reddito pro-capite dei cittadini.

I paesi “emergenti” sono anche definiti con l’espressione paesi “in via di sviluppo”, caratterizzati cioè da reddito pro-capite inferiore alla media mondiale e da tassi medi di crescita superiori rispetto a quelli dei paesi ad alto reddito pro-capite.

Ci sono diversi acronimi che descrivono ed aggregano in modo più o meno compiuto quei paesi. Qui di seguito elenchiamo quelli di maggiore interesse negli ultimi anni:

• BRIC (Brasile, Russia, India e Cina);
• BRICS (a cui si aggiunge il Sudafrica);
• BRICM (con il Messico);
• BRICK (con la Corea del Sud);
• CIVETS (con Colombia, Indonesia, Vietnam, Egitto, Turchia e Sudafrica);
• CARBS (con Canada, Australia, Russia, Brasile e Sudafrica);
• TICKS (con Taiwan, India, Cina e Corea del Sud);

I NEXT ELEVEN identificano invece alcune delle economie su cui puntare maggiormente nel prossimo futuro ossia: Messico, Nigeria, Egitto, Turchia, Indonesia, Iran, Pakistan, Bangladesh, Vietnam, Corea del Sud, Filippine.

Tutti questi paesi negli anni sono divenuti molto importanti e strategici per l’export delle imprese italiane. Il valore delle nostre esportazioni è passato dagli 8 miliardi di euro registrati nel 1990 a circa 73 miliardi del 2015. Il peso di queste economie, sul totale delle esportazioni italiane, vale oggi circa il 18% ed è triplicato negli ultimi 25 anni.

Ciò che sicuramente ha contribuito a questo sorprendente sviluppo è stato l’aumento dei consumi interni da parte della nuova ed emergente classe media (nella sola Cina sono 800 milioni gli appartenenti al ceto medio) che negli ultimi anni ha migliorato le proprie abitudini ed elevato lo stile di vita.
A beneficiare della crescita dei redditi nei paesi emergenti dunque potrebbero essere proprio le imprese italiane, che realizzano prodotti di qualità e ad alto valore aggiunto.

… E i paesi maturi

Storicamente, la presenza delle aziende e dei prodotti italiani è maggiormente collegata a paesi maturi per il nostro export come ad esempio quelli di prossimità, appartenenti alla Unione europea, al Nord America e con gli Stati Uniti in testa.

È importante che la scelta del mercato dove operare sia il frutto di un bilanciamento dei rischi e delle opportunità tra paesi emergenti e paesi maturi, con l’obiettivo di cogliere nuove opportunità e non perdere le quote di mercato conquistate in mercati ove si ha già una discreta presenza.

Le insidie sono varie e sempre dietro l’angolo ma in qualche modo fanno parte del gioco, tuttavia la riduzione e la protezione del rischio sono passi obbligatori a cui le aziende devono imparare sempre più a fare riferimento.